Automatiza La Cualificación de Leads

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Laura Ortiz-GarrettLaura Ortiz-Garrett

18/6/2019

La cualificación de leads es una manera clave de aumentar la conversión de leads – y es fácil con la automatización de marketing

Toda empresa desea conseguir muchos leads. Tener muchos leads es un indicador del éxito…. ¿O no?

Tener muchos leads está muy bien, pero no es suficiente. Los leads tienen que convertirse en clientes, y tu equipo no debe perder mucho tiempo buscando cuáles de estos leads merecen recibir contacto personal para convertirse en ventas.

Según un informe de HBS Oracle, los representantes de ventas dedican el 75% de su tiempo a darle seguimiento a leads no cualificados, mientras que el 71% de los leads jamás reciben el contacto que necesitan o deben recibir.

La cualificación de leads es claramente un paso importante hacia mejores campañas de marketing y mayores tasas de conversión. Si bien la calificación de clientes potenciales puede llevar mucho tiempo y ser tediosa, existe una manera más rápida y efectiva de calificar sus clientes potenciales y filtrar los leads a los que vale la pena dar seguimiento: y es utilizar una plataforma de automatización del marketing.

La automatización del proceso de cualificación de leads con la automatización de marketing ayudará a tu equipo a centrarse únicamente en leads de alta calidad (según los datos de información demográfica y de comportamiento). Piensa en este proceso como en una sala de espera virtual: puedes proporcionar contenido valioso y personalización web a los leads hasta que los hayas preparado lo suficiente para tener contacto personal con un miembro de tu equipo.

Veamos un ejemplo. En el caso de las instituciones académicas, automatizar la cualificación de leads aseguraría que solo transmites los leads de alta calidad a los asesores de inscripción o a los equipos de admisiones. En lugar de programar una llamada telefónica o una reunión, podría decidir cual es el momento adecuado para entablar contacto directo: tal vez después de haber asistido a un webinar, o después de haber descargado un folleto informativo en particular? Tal vez sea después de que hayan hecho ambas cosas dentro de un período de tiempo definido (¿en seis meses? ¿en tres meses?) El momento de entablar contacto depende de tu definición de un buen lead y del ciclo de compra de los leads.

En este ejemplo, el estudiante solo entablará contacto con alguien en la institución una vez se hayan recopilado suficientes datos de su perfil para asegurar que es un buen lead. Así el equipo de compras no perderá tiempo en leads que no valen la pena.

Sigue nuestros cuatro consejos para automatizar la cualificación de leads y mejorar la tasa de conversión:

1. Use progressive profiling

Con la creación de perfiles progresivos (o progressive profiling), puedes ir generando una imagen más completa de leads con cada contacto que hagan con tu empresa. Cada vez que un lead completa un formulario en una de sus páginas, el seguimiento con cookies los reconoce y permite reemplazar los campos del formulario que ya le han proporcionado con nuevos campos a completar. En el primer contacto, puede solicitar el nombre y dirección de correo electrónico de tu lead. A medida que continúen interactuando con tu empresa, podrás pedir que rellenen su título laboral, su nivel laboral, el tamaño de su empresa, etc.

Al utilizar progressive profiling en tus formularios y landing pages, irás construyendo gradualmente un perfil más completo de tu lead y podrás decidir cómo y cuándo estará listo para recibir contacto del equipo de ventas.

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2. Establece triggers

Visualiza el user journey de tus leads. Toma en cuenta cuales son los puntos de interacción y decide cómo quieres que tus leads atraviesen en marketing funnel – y en qué momento les quieres ofrecer contacto personal o contenido personalizado a través de la automatización.

Puedes manejar y dirigir el user journey de tus leads con campañas de triggers basados en acciones: si abren un correo, hacen clic en un link, piden más información, contestan un correo… Tu puedes decidir cuáles acciones merecen un trigger y un cambio de estado y establecer estas acciones en tu plataforma de automatización de marketing. Mientras más acciones tomen, más preparados estarán para una conversación con el equipo de ventas y mayor será su lead score.

3. Habilita el lead scoring

Debes habilitar tu lead scoring – íy lo puedes automatizar! La velocidad de los leads es más importante que el lead score, pero los sistemas de lead scoring siguen siendo importantes. Cuando asignas una puntuación a cada lead según su nivel de preparación para hacer una compra, tu equipo de ventas puede fácilmente identificar cuales leads son los más propensos para hacer una compra.

No olvides ajustar tu modelo de lead scoring al ciclo de ventas de tus leads ideales. Además, hay que asegurar que estos leads estén siempre sincronizados entre tu plataforma de automatización de marketing y tu CRM para que el equipo de ventas tenga una visión clara de la rúbrica de cualificación y tenga la información necesaria para establecer una conversación con los leads.

4. Utiliza tus campañas de lead nurturing para preparar y cualificar tus leads

La automatización te permite conectar tus modelos de lead scoring con tus campañas de lead nurturing y con las experiencias personalizadas que ofreces a tus leads. Según los leads van pasando las etapas del marketing funnel, reciben información relevante. Aquí también puedes automatizar el lead scoring y ajustar la puntuación que reciben en función de los correos y contenidos con los que interactúan y configurar alertas para el equipo de ventas una vez estén listos para ser contactados.

Automatizar tu cualificación de leads te ayudará a alinear tus equipos de ventas y de marketing, te ahorrará tiempo y reducirá el costo de conversión de cada lead. Contáctanos para hablar sobre cómo automatizar la cualificación de tus leads.

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