Demuestra Tu ROI Con Lead Scoring

James T FletcherJames T Fletcher
CEO, Principal Consultant

27/6/2019

El lead scoring es una de las mayores prioridades para los profesionales del marketing:  las organizaciones que utilizan el lead scoring generan 77% más leads que las que no utilizan lead scoring.  

Hay muchísimas técnicas de hacer lead scoring, pero no importa cual elijas para tu empresa, lo más importante es hacerlo.

La importancia del lead scoring aborda mucho más que el proceso de transferir leads del equipo de marketing al equipo de ventas. Es muy fácil reconocer los beneficios de alinear ambos departamentos ó de la importancia de cualificar los leads cuando hablamos de lead scoring, pero es menos común hablar de la relación directa entre el lead scoring y el retorno sobre la inversión de la empresa. 

¡Vayamos más allá de las conversaciones habituales! 

Lead scoring: rastrea mucho más que las conversiones 

El impacto del lead scoring se refleja directamente en los ingresos derivados de tu estrategia de marketing. Por eso es esencial rastrear más que los datos que te ayudan a explicar cómo manejas los leads en el funnel de marketing. ¡Es indispensable hacer lead scoring para mejorar y demostrar el ROI!

Es más, un estudio de Marketing Sherpa identifica un aumento de 138% en el ROI de las empresas en las que se implementa lead scoring. Hoy en día, cuando los CMOs sienten cada vez mayor insistencia en demostrar el ROI de sus estrategias de marketing digital, el lead scoring es una de las mejores formas de demostrar cuán bien funciona una estrategia de generación de clientes potenciales, cuán bien los equipos de marketing alcanzan los objetivos de sus estrategia de marketing, y cuánto cada lead contribuye a los ingresos de la empresa.

La automatización del marketing te permite cuantificar el valor exacto de cada lead y así reconocer de dónde vienen los mejores leads, lo cual te ofrece la información necesaria para ajustar tu estrategia (y el uso de tus recursos) más eficazmente.

Te contamos tres maneras de asegurar que tus leads contribuyan al ROI de tu empresa

Comprueba el funcionamiento de tu modelo de atribución y de tus customer journeys 

Tus customer journeys y tu modelo de atribución deben alinearse bien.  Observa cuán bien están rindiendo los touchpoints de tus campañas omnicanal y asegúrate de que los datos que se generan de estas campañas entren a tu plataforma de automatización de marketing; si no aparecen en tu base de datos, hace falta integrar los dos sistemas urgentemente.

Una vez hayas establecido cuáles son tus touchpoints, podrás entender cuáles de estos puntos generan mejores tasas de conversión de leads y ajustar los modelos de lead scoring (y tus user journeys) para reducir la tasa de abandono en tu marketing funnel. Si encuentras puntos donde hay bastantes deserciones en el user journey, busca una manera de mejorarlo: quizás hace falta pasar al lead a una campaña de retargeting con diferentes servicios o productos, ó pasar al lead a una campaña de lead nurturing para prepararlo a realizar una compra. Estas técnicas te ayudarán a mejorar tu relación con tus posibles clientes y te aportarán el conocimiento del cliente que necesitas para más fácilmente entablar una relación con tus posibles clientes en el futuro.

Manténte informado de las últimas novedades en la automatización del marketing

Integra tu CRM y tu plataforma de automatización de marketing

Hace falta tener datos de los leads completamente actualizados y sincronizados para alinear tus equipos de ventas y de marketing. Así, el equipo de ventas tendrá un perfil preciso de cada lead y podrá comenzar el acercamiento al lead de la manera óptima.

Por eso hay que ir más allá de asegurar que tu CRM y tu plataforma de automatización de marketing estén sincronizando continuamente. Verifica también que los campos de información de tu CRM y de tu plataforma estén correctamente asignados y de que los datos se dedupliquen habitualmente. No sólo podrás hacer el lead scoring más acertado, sino que podrás asegurarte de no perder los datos de los leads cuando pasen de marketing a ventas.

Crea informes que aportan conocimientos y no solo números

Los datos que sacas de tus informes tienen que brindar conocimientos valorables y prácticos. Por lo tanto, hace falta crear KPIs tácticos y estratégicos y luego determinar el tipo de informe que generará los datos necesarios para comprobar el rendimiento de estos indicadores.

Una vez hayas establecido estas métricas claves, podrás verificar si los leads que se habían denominado como “los mejores leads” son los que más ingresos han aportado, al igual que cuantificar la cantidad exacta de ingresos que cada uno de estos leads genera. Así se pueden investigar las diferencias entre las proyecciones y el rendimiento actual y determinar las razones para estas diferencias (ya sea que haga falta hacer ajustes en los mensajes que envías a tus leads, o en la estrategia de contenido, o en la campaña de lead nurturing del lead), y luego modificar tu estrategia a base de estos resultados.

Claramente, el lead scoring impulsa el ROI: 68% de los marketers más eficientes y efectivos destacan el lead scoring como uno de los principales contribuyentes a los ingresos. Hace falta cambiar la manera de ver al lead scoring y reconocer su rol en demostrar el ROI del lead scoring en las estrategias del marketing.

Las plataformas de automatización del marketing simplifican el proceso de lead scoring – ponte en contacto para mejorar tus campañas de lead scoring.

JTF Marketing

Ponte en contacto

Te ayudamos a optimizar el manejo de los leads a través del funnel de marketing