LOS TRES BENEFICIOS DEL LEAD NURTURING

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IreneIrene
Associate Marketing Automation Consultant

28/3/2019

La era digital ha llegado – y con esta era llega un nuevo tipo de cliente – uno más exigente y con mayor urgencia a la hora de encontrar información. Es más, un estudio publicado por Google y CEB explica que los clientes B2B pueden pasar por 60% del sales funnel antes de tener contacto con un representante del equipo de ventas.

Como profesionales de marketing, debemos preguntarnos:

¿Acaso el equipo de ventas sabe que estos potenciales sales leads están en el sistema?  ¿Que hacían estos leads si no estaban comunicándose con el equipo de ventas – estaban esperando pacientemente para recibir información?

No precisamente.

Los clientes de hoy en día están centrados en conseguir una solución a sus problemas:  buscan por las redes sociales y la web para encontrar las soluciones que necesitan. ¿Qué implica esto para los profesionales del marketing? ¿Cómo podemos encontrar estos leads, llevarlos a través del marketing funnel, y convertirlos en clientes?

Claramente, hay que tener una estrategia sólida de lead nurturing para interactuar con los leads. ¿Pero, que precisamente es lead nurturing y cuales son sus beneficios?

Lead nurturing es la relación que establecemos y mantenemos con nuestros leads a través de cada etapa del funnel de marketing y a través del user journey.  Este implica averiguar cuales son los problemas particulares de cada lead y proveer contenidos pertinentes y que responden a sus preguntas. Al hacer esto, establecemos una relación basada en la confianza y en valores mutuos según el lead atraviesa el customer journey.

Estas son tres de las razones por las cuales debes asegurarte que tu estrategia de marketing sobresale en lead nurturing:

1. Leads que están listos para el equipo de ventas

Si tienes lead nurturing, cuentas con un recurso abundante de leads listos para tu equipo de ventas, sin necesidad de invertir más en ellos.  El proceso de pasar a tus clientes del marketing funnel al sales funnel puede ser costoso, y muchas veces conlleva varias campañas de marketing y el uso de recursos, tiempo y presupuesto. En muchos casos, estos leads que entran al sales funnel no están listos del todo para comprar.

Pero puede que, aunque no estén listos para comprar, los leads SI están listos para empezar una conversación, y es aquí que el lead nurturing te puede proporcionar una importante ventaja.

Cuando generas contenidos de valor, informativos, relevantes y auténticos – y los focalizas – puedes impulsar a tus clientes a través del sales funnel al mismo tiempo que creas oportunidades y marketing qualified leads para tu equipo de ventas, sin necesidad de constantemente estar en el proceso de lead generation.

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2. Una oportunidad para desarrollar tu marca

Cada campaña es una oportunidad valiosa para aprender más sobre tus clientes y desarrollar una marca auténtica ante ellos. ¿Qué quieren tus clientes? ¿Cuales son los temas más pertinentes? ¿En cuales productos están interesados tus clientes?

Cada vez que aprendes algo sobre tus clientes, el contenido que podrías proporcionar en tus estrategias de marketing crece.  Con lead nurturing, puedes establecer confianza con tus posibles clientes a través de tus campanas omnicanal – desde email marketing y el primer correo que les envias hasta los social posts que se usan para compartir tus contenidos.  Tus leads confiaran en ti si generas contenido con autoridad e influencia; el contenido que ofreces debe establecer a tu empresa como una fuente de información fiable y actualizada.

3. Una fuente de datos para mejorar el user journey de tus leads

Cuando haces el proceso de lead nurturing generas confianza en tus productos y tus servicios y te das a conocer como una fuente fiable de información. Según tus leads empiezan a desarrollar una relación contigo a través de los touchpoints de tus campañas omnicanal, podrás verificar cuales de tus iniciativas y contenidos funcionan y cuáles no.

Podrán establecer un modelo de atribución de marketing y también podrás pedirles más información, cada vez más detallada, de la cual podrás cualificar tus leads segun pasan por su user journey.  Asi podrás saber cuáles interacciones son más rentables y cuales se pueden optimizar y mejorar.

Dado esto, ¿cual es la manera más eficiente de derivar el mayor provecho de una estrategia de lead nurturing? ¡Automatiza tu estrategia!

Los beneficios de automatizar tu lead nurturing son ilimitados.  Podrás crear campañas personalizadas a las necesidades y nivel de interés de cada cliente – no solo asegurará  que los leads obtienen contenidos atractivos y oportunos según pasan por el marketing funnel, sino que librarás horas del tiempo de tu equipo de marketing para hacer más.

Al tener un modelo de lead nurturing, también puedes recopilar datos actuales al momento de cada interacción – datos que reflejan el involucramiento de tus leads y que podrás utilizar para crear más contenidos interesantes y proporcionar a tus leads una experiencia personalizada de manera escalable y sostenible.

Las plataformas del marketing como Marketo ofrecen la posibilidad de hacer lead nurturing a través del funnel entero con una gama impresionante de campañas de email personalizados, anuncios digitales, notificaciones push, y mucho más.  No solo esto, pero podrás medir los resultados de cada campaña para que entender qué funciona y que NO funciona.

El uso de una plataforma de automatización de marketing es una de las maneras más importantes de respaldar a tu equipo de marketing para manejar los leads desde el primer punto de contacto hasta el momento en que se convierten en tus clientes.

Para saber más sobre cómo potenciar el lead nurturing con marketing automation, ponte en contacto con nosotros!