¡Si, La Automatización del Marketing Impulsa Tu ROI!

James T FletcherJames T Fletcher
CEO, Principal Consultant

8/4/2019

Las compañías del marketing están invirtiendo más y más en la automatización del marketing.  La última predicción de Forrester señala que las empresas de marketing llegarán a invertir $25.1 billones anualmente en marketing automation a partir del 2023.  

Esto no es sorpresa alguna – los usuarios de marketing automation indican que estas plataformas ayudan a aumentar los ingresos y la tasa de conversión de sus leads a la vez que les ahorra tiempo de una manera importante.

Es evidente que la automatización del marketing impulsa el ROI de las empresas.  Pero ¿qué puedes hacer para asegurarte que tu empresa saque todo el provecho posible del marketing automation?

1.  Aumenta la madurez de tu empresa

Nuestros colegas en Marketo han diseñado una referencia  para medir la madurez de tu marketing pipeline:

De: Marketo Benchmark on Revenue Performance, https://blog.marketo.com/2012/10/the-roi-of-marketing-automation.html

Marketo descubrió que las empresas que ya están manejando su marketing pipeline de una manera eficaz (o sea, las empresas en los dos grupos más avanzados) tienen un ROI dramáticamente más alto que las empresas en los grupos más bajos.

Por lo tanto:  si quieres obtener grandes retornos en tu inversión de marketing automation, asegurate de haber tomado los siguientes pasos:

  • ¿Has definido los diferentes tipos de leads eficientemente?
  • ¿Has establecido buena coordinación entre tus equipos de ventas y de marketing?
  • ¿Cuáles son las métricas más importantes para tu estrategia empresarial?
  • ¿Cuán limpios están tus datos de marketing?
  • ¿Has revisado tu estrategia de contenidos últimamente?

Si dedicas  el tiempo necesario para llegar a un mayor nivel de madurez en tu marketing, podrás ver mucho más claramente los beneficios de la automatización del marketing.

“Los usuarios con mayor nivel de madurez de automatización del marketing lograron ingresos 32% más altos comparados a una compañía promedio –  y 79% más alto que las compañías con un menor nivel de madurez.”

Resultados de una encuesta de Marketo

2.  Considera el factor humano

Una de las razones más importantes por las cuales no estés derivando el mayor ROI de tu inversión en marketing automation puede ser que no hayas invertido tiempo en pensar en tus  usuarios finales.

En algunos casos, las empresas invierten en un sistema de automatización de marketing complejo y costoso pero NO invierten en la parte mas critica:  la implementación del sistema. Puedes comprar la mejor plataforma de automatización – pero no será efectiva si no está bien configurada para trabajar con los sistemas y procesos específicos de tu empresa.

Asimismo, podrías tener una plataforma muy bien diseñada – pero de nada vale tenerla si no has asegurado que tus usuarios se sientan cómodos y seguros usandola.  En un estudio, Act-On Software encontró que 50% de las compañías citaban la “disponibilidad limitada de personal cualificado” como barrera al éxito. Para 4 de cada 10 personas encuestadas, la aparente complejidad de la automatización del marketing también presentaba un reto significativo.

3.  Empieza a usar más funcionalidades

Si no estás viendo el ROI que esperabas ver tras la introducción del marketing automation, puede ser el momento idóneo de comprobar cómo estás utilizando tu plataforma. Un informe de Smart Insights ha encontrado que, mientras más de 64% de las empresas sienten seguridad en sus habilidades de usar email automation, sólo 28% de las empresas están utilizando las funcionalidades más útiles del marketing automation.

La automatización del marketing no es únicamente una gran inversión para ahorrar tiempo.  Es una herramienta que puede mejorar el balance final – pero solamente si utilizas las funcionalidades que verdaderamente impactan los resultados de ventas.

Las plataformas de marketing automation más importantes incluyen herramientas como A/B testing, lead scoring, mensajes dinámicos y dirigidos, y progressive profiling.  Al automatizar estos procesos, podrás ver una gran diferencia en cómo interpretas el comportamiento de tus leads, cuán bien conectas con tus clientes potenciales, y cuán bien los conviertes en clientes actuales.

4.  Actualiza tus contenidos

La automatización del marketing puede ser una manera fantástica de presentar tu contenido a tus clientes potenciales. Puedes hacerlo a través de distribucion automatizada de contenidos, de funnels de emails que convierten a tus leads, de curated content generado automáticamente, o de analiticas que daran claridad a lo que tus leads quieren leer.

Es muy posible que, en algunos casos, no sientas certeza de la diferencia que está aportando la automatización del marketing a tus resultados.  Si quieres saber el impacto de tu marketing automation sobre tu empresa, la mejor solución es…

5.  Amplía lo que mides

La gran mayoría de usuarios de marketing automation no están rastreando suficientes métricas para medir el rendimiento de una forma precisa. Muchas de las empresas que utilizan la automatización del marketing gestionan los resultados más obvios y de más alto nivel (como números de contactos nuevos, visitas a landing pages, número de formularios rellenados, y otros resultados por el estilo).  

No obstante, según un estudio de Act-On, los usuarios de marketing automation más avanzados también rastrean otros KPIS que les permite obtener mucha mayor información sobre el rendimiento del marketing automation, como:

  • Marketing qualified leads  (MQLs)
  • Sales qualified leads (SQLs)
  • Sales accepted leads (SALs)
  • Sales generated leads (SGLs)
  • Oportunidades generadas del marketing
  • Contribuciones del marketing a ingresos
  • Contribuciones del marketing a pipeline

Estos números ofrecen mucha más visibilidad sobre el funcionamiento de tu plataforma de automatización – ó los cambios que podrías hacer para optimizar su rendimiento.

En JTF Marketing, somos expertos en ayudar a las empresas a sacar grandes resultados del marketing automation. Contáctanos para una auditoría gratis de Marketo!

JTF Marketing

Get In Touch

Contact us if you need more information about how marketing automation can help you with GDPR compliance.