23/7/2019
Ahh, el lead nurturing: ese proceso mágico para generar y enganchar leads, alcanzar los objetivos de ventas, y conseguir un retorno de inversión en las estrategias del marketing. Todos deberíamos estar haciendo lead nurturing y, de hecho, generalmente ya lo estamos haciendo, pero siempre podríamos hacerlo mejor.
No importa cómo mantengas a tu público objetivo involucrado, siempre habrá maneras de mejorar tu estrategia de marketing digital para proporcionar a tus leads más información valiosa y prepararlos para comprar. El lead nurturing te ayudará a generar más clientes (y clientes más rentables) en tus campañas de marketing omnicanal, ya sea al lograr eficiencias en el marketing funnel o al evitar que los leads salgan del funnel.
Como buenos marketers, nos gusta apoyar nuestras ideas con datos, asi que te presentamos tres estadísticas para hacerle hincapié a la importancia del lead nurturing:
- El 96% de los visitantes que llegan a tu sitio web no están listos para comprar (todavía)
- El 80% de los nuevos clientes potenciales nunca llegan a hacer una compra
- Las empresas que sobresalen en lead nurturing generan un 50% más de ventas a un costo 33% más bajo
Las razones por las cuales el proceso de lead nurturing funciona son claras: el lead nurturing mantiene a tu negocio presente en la mente del cliente potencial o lead mientras le da tiempo al lead para tomar una decisión de compra – y, sobre todo, es muy fácil de hacer con la automatización de marketing.
Pero bueno, es verano y todos tenemos mejores cosas que hacer que debatir los beneficios del lead nurturing en las estrategias del marketing digital. Por eso, vamos al grano y te presentamos cinco consejos para mejorar tus campañas de lead nurturing, ajustar tu estrategia y procesos de marketing, e impulsar a tus leads a través del marketing funnel:
1. Personaliza y dirige tu contenido
¿Te ofrecemos una estadística más? Los profesionales del marketing que proporcionan contenido relevante para cada etapa del ciclo de compra de sus leads generan tasas de conversión 72% más altas.
No hay dos leads exactamente iguales, y no todos los clientes potenciales tienen los mismos intereses o puntos débiles, independientemente de lo bien que hayas desarrollado tus buyer personas o user journeys. Por lo tanto, es muy importante segmentar tu base de datos de una manera que tenga sentido dados los tipos de clientes potenciales que tiene: puedes segmentar por ubicación, por industria, por título de trabajo, por interés, por datos firmográficos, por número de contactos con su compañía o por cualquier combinación de estos factores.
Esto es bastante sencillo si utilizas una plataforma o herramienta de automatización de marketing o software de automatización de marketing. Una vez que haya segmentado la base de datos lista, puede enfocar la manera en la que te comunicas con tus leads de dos maneras:
- Personaliza el contenido que envías a sus leads (por ejemplo, use la automatización y los tokens para agregar el nombre y la industria de sus clientes potenciales en sus comunicaciones)
- Personaliza las líneas de asunto y los correos electrónicos que reciben agregando contenido según su ubicación y dirige contenidos enfocados a tus clientes potenciales según su perfil y su buyer persona (y sus necesidades y objetivos específicos)
Tu estrategia de lead nurturing no es una propuesta de “talla única”, por lo que debes adaptar el tipo de contenido que creas para cada tipo de lead y para las diferentes etapas de estos en el marketing funnel.
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2. Haz lead nurturing a través del user journey completo
Como promedio, los leads reciben diez toques en los touchpoints de una empresa desde que entran al marketing funnel hasta que hacen una compra. ¡Estos touchpoints son diez oportunidades para proporcionarles contenido valioso y darle visibilidad a tu empresa!
Los primeros pasos para optimizar el lead nurturing a través del user journey incluyen garantizar que hayas hecho un mapa de tus user journeys y creado un modelo de atribución del marketing. Este modelo de atribución permite identificar dónde interactúan los clientes potenciales y qué puntos de contacto están logrando ventas o conversiones para que puedas proporcionar información clave o dar seguimiento a los leads durante estos puntos claves.
Luego puedes incorporar estos datos a tu plan de marketing digital para personalizar de forma automática el contenido que tus clientes potenciales reciben según la etapa del user journey y, lo que es igualmente importante, puede adaptar la información que recopilas de los leads para que puedas satisfacer mejor sus necesidades.
3. Desarrolla tus estrategias de marketing omnicanal
Tener una lista de direcciones de correo electrónico y enviar correos electrónicos o boletines informativos no basta en la era del marketing multicanal. Asegúrate de elaborar un enfoque omnicanal para llegar a tus clientes potenciales en dónde se encuentren y utilizando sus canales digitales preferidos.
Por lo tanto, utiliza las redes sociales para comunicarte con los leads de una manera práctica y eficaz y desarrolla estrategias alineadas a cada canal digital. Esto incluye fomentar conversaciones en las redes sociales, colgando contenidos útiles de fuentes externas, o dando el salto a una estrategia de marketing de video y de webinars. Las estrategias de marketing de contenido tienen que abordar todos los canales digitales que usan los leads para obtener más retorno sobre la inversión en tus campañas de lead nurturing.
4. Haz lead scoring
¿Ya tienes a tus leads interactuando con tu contenido a través del user journey? ¡Enhorabuena! Ahora es el momento preciso para asegurarte de que estás haciendo lead scoring (o cualificando tus leads) para proporcionarles seguimiento a los leads más rentables y más propensos a comprar.
¿Pero cómo puedes saber cuáles son los mejores leads? Piensa en el buyer persona ideal y en su user journey, y luego cualifica altamente a los clientes potenciales que mejor modelan ese comportamiento y asigne puntos según su puesto laboral, industria, número de interacciones con tu contenido, o cualquier otro indicador relevante.
Puedes automatizar el proceso utilizando la automatización de marketing y luego filtrar los leads por puntaje o calificación, y así lograrás orientarlos de manera más efectiva a través del marketing funnel. Esto también te ayuda a enfocar el trabajo de tu equipo hacia los mejores leads y, de esta manera, puedes asegurarte de obtener el mayor ROI del marketing.
5. Optimiza el seguimiento de los leads
¡No dejes que tus leads se “enfríen”! Realiza un seguimiento oportuno en función de los hábitos de interacción y los intereses de tus contactos. Al tener los datos de las últimas interacciones de tus leads con tu contenido, podrás evaluar e interactuar con los leads según su nivel de preparación para comprar. Dependiendo del comportamiento del lead, podría ser buen momento para proporcionar información más específica o para dirigirlos a un webinar o un evento, o tal vez sea el momento de que el equipo de ventas llame al lead.
(Claro está, ¡hay muchísimo que podemos abordar en el tema de la alineación de ventas y marketing, pero eso lo haremos en otro momento!)
El seguimiento no necesariamente tiene que tomar mucho tiempo – con una plataforma de automatización de marketing puedes configurar “triggers” y campañas activadas según el comportamiento de tus leads y, con estas funcionalidades, podrás reaccionar rápidamente al comportamiento de tus leads cuando tomen acciones específicas: la descarga de contenidos, los clics en una página en particular de tu página web, o incluso interacciones (como likes o shares) de tus contenidos en redes sociales.