¿QUÉ ES EL LEAD SCORING Y POR QUÉ DEBERÍAS IMPLEMENTARLO EN TU ESTRATEGIA?

lead scoring by people holding numbers above their head
Alba Clerigues
Marketing Automation Consultant

29/11/2018

En el siguiente artículo, hablaremos de los múltiples beneficios de utilizar una estrategia de lead scoring para mejorar la eficiencia de tu negocio: mejor alineación entre ventas y marketing, calificación de clientes potenciales, ciclos de ventas más cortos, etc.

El lead scoring se ha convertido en una metodología empresarial esencial. Tener una base de clientes potenciales es un buen comienzo, saber dónde se encuentra cada uno de estos clientes en su ciclo de compra es mucho mejor.

Sin una estrategia de lead scoring, puede haber una falta de sincronización entre el departamento de marketing y el de ventas. Con una mayor comunicación y un análisis de datos más preciso, se pueden lograr mejorar el proceso operativo.

El equipo de marketing tendrá que centrarse en el análisis de datos para fortalecer el reclamo de la empresa. El marketing deberá evaluar y calificar el comportamiento de los clientes potenciales en el ciclo de compra.

Gracias al trabajo del departamento de marketing, el equipo de ventas solo recibirá los clientes potenciales cualificados, logrando así, una mayor tasa de conversión y obteniendo mejores resultados.

Antes de construir el proceso, el departamento de marketing y de ventas deben definir el target ideal y el objetivo ideal. Usando, por ejemplo grados (1,2,3,4…) o letras (A, B, C, D…) en el modelo de lead scoring, para de esta manera, estructurar juntos la base de datos. También, pudiendo calificar los potenciales clientes como “frío”, “cálido” y “caliente”.

El lead scoring actúa como un filtro, priorizando aquellos leads que están preparados para la venta, mientras que los demás se van nutriendo hasta estar preparados.

Clasifica en categorías a tus clientes potenciales en el ciclo de compra:

1) Aquellos que nunca habían escuchado hablar de tus productos antes.
2) Aquellos que están considerando comprar tus productos.
3) Aquellos que están apunto de comprar tus productos.

El departamento de marketing puede trabajar en diferentes datos para refinar la estrategia de lead scoring. Desde datos sociales, demográficos (años de experiencia, interés profesional…), firmográficos (número de empleados, industria..) o incluso en función de de su comportamiento (abrir un correo electrónico, hacer una pregunta…). También, debes tener en cuenta datos negativos como cancelación de suscripciones, reclamo de spam, comentarios negativos, etc.

El BANT ( Budget, Authority, Need, Timeframe), uno de los modelos más conocidos de calificación de leads y nos permite conocer lo siguiente:

  • Presupuesto. La cantidad de dinero que el lead está dispuesto a invertir.
  • Autoridad: El nivel de autoridad que tiene el lead para tomar un decisión.
  • Necesidad: Conocer la necesidad real del lead y saber si podemos cubrirla.
  • Plazo: Grado de urgencia por concretar la compra.

En definitiva el lead scoring nos ayuda a:

  • Convertir un cliente potencial en un cliente, calificándolo en el ciclo de compra.
  • Identificar las mejores oportunidades y reducir el tiempo en el ciclo de compra.
  • Crear sinergias entre los departamentos de marketing y ventas.
  • Optimizar los resultados financieros.

¿Estás pensando en incorporar el lead scoring a tu estrategia? Si tienes dudas o necesitas algo de ayuda, contacta con nosotros.