ROI e informes: por qué son tan importantes

Informes y analíticas: por qué son tan importantes

El gasto en tecnología de marketing se ha mantenido prácticamente estable en los tres últimos años, según la encuesta de gasto de directores de marketing (CMO) de Gartner 2019-20. En consecuencia, los equipos de marketing siguen gastando al menos una cuarta parte de su presupuesto en tecnología y personal (y necesitan justificar ambos cuando se enfrentan a la sala de juntas para explicar su gasto en marketing y demostrar su ROI).

Pero hay un problema: medir el ROI del marketing es muy difícil. Las siguientes estadísticas muestran cómo ven los equipos de marketing su capacidad para visualizar y demostrar el ROI:

  • El 76% de los directores de marketing afirman que basan sus decisiones clave en datos y analíticas
  • También sabemos que el 60% de los profesionales de marketing se sienten presionados para demostrar su ROI y el impacto del marketing (lo cual no es ninguna sorpresa, ya que los presupuestos de marketing representan de media el 10% del presupuesto total de la empresa
  • Sólo el 27% de los CMO se sienten cómodos al informar sobre el ROI del marketing

Nos tomamos los informes de marketing muy en serio porque transmitir con claridad las principales métricas puede ayudarte a comunicar el éxito, fomentar la participación en toda tu organización y, sobre todo, planificar mejores resultados en el futuro. Por eso queremos configurar tu plataforma de automatización del marketing para seguir las métricas clave que rastreen y midan mejor el éxito de su equipo.

Hacia un ROI y una información demostrable

Los CMO tienen que ir más allá de informar sobre las campañas y empezar a informar sobre el gasto íntegro en todos sus canales. Las plataformas de automatización del marketing, como Marketo, les permiten a los profesionales del marketing obtener, analizar y entender los datos generados por sus iniciativas de marketing para obtener más leads y cerrar más ventas que es, en definitiva, lo que todos queremos.

Informes de rendimiento de campañas

Nuestros expertos pueden ayudarte a configurar tus informes con las analíticas de ciclo de rendimiento de Marketo en seis áreas clave: analizador de influencia de oportunidad, analíticas de programas, analíticas de emails, herramientas de rendimiento, modelos de ciclo de rendimiento y explorador de ciclo de rendimiento.

¿Qué se consigue con esto? Dispondrás de una visión activa del rendimiento de tus campañas que abarca métricas como acciones de conversión, tasa de clics, rendimiento de los anuncios de google, rendimiento de las redes sociales, métricas de compromiso, tasa de rebote y tasa de clics. De esta forma podrás ver qué funciona para reproducirlo en futuras campañas y crear campañas y canales más potentes para tus actividades de marketing.

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Velocidad e informes de leads

Tener muchos leads en el embudo de marketing y recitar una lista de nuevos leads está muy bien, pero el indicador real de su futuro crecimiento de rentas es la velocidad de los leads: la rapidez con la que el número de leads cualificados avanza por el embudo de marketing.

Al hacer informes sobre la velocidad de tus leads, podrás:

  • Ver cuánto tiempo permanecen en cada etapa del viaje del comprador tus leads cualificados para poder optimizar los mensajes y contenidos (en tiempo real y mensualmente)
  • Obtener informes en tiempo real sobre el tiempo que pasa entre la generación de leads y la conversión de leads para poder optimizar el ciclo de venta
  • Coordinar el equipo de marketing y el de ventas para mejorar procesos e impulsar los resultados de ventas y el crecimiento comercial

Al calcular la tasa de velocidad de leads (e informar y analizar los leads en tiempo real) podrás predecir mejor sus futuros ingresos, yendo más allá del crecimiento de ingresos mensual o trimestral y calculando mejor el ROI en función de tu cartera actual para respaldar su estrategia de marketing.

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Modelos de atribución de leads

Las conversaciones entre ventas y marketing siempre son difíciles de gestionar. Un modo de facilitar las cosas es determinar cómo se asigna el crédito para ventas y conversión a puntos de contacto en las vías de conversión de las campañas y canales de marketing de forma que todos los equipos puedan ver los resultados generados por su actividad.

Los modelos de atribución de leads son un modo de descubrir con qué puntos de contacto interactúan tus clientes antes de tomar la decisión de comprar en su empresa. Sabiendo dónde se produce cada interacción, obtendrás una imagen más clara de cómo responden los clientes a tu marketing digital y descubrirás dónde funciona mejor el embudo de marketing (y dónde hay que mejorarlo).

Hay una amplia gama de modelos de los que elegir, todos los cuales asignan crédito por la compra o conversión en un punto de contacto o grupo de puntos de contacto distinto. El modelo de atribución correcto le permite a los profesionales del marketing calcular mejor el ROI de su estrategia (y por eso el 39% de las empresas están utilizando algún tipo de modelo de atribución).

Para que funcionen, hay que mapear cuidadosamente los modelos de atribución en los puntos de contacto (en todos los canales de marketing, desde sitios web hasta redes sociales, pasando por búsquedas patrocinadas, anuncios y búsquedas orgánicas), el viaje del cliente y el ciclo de ventas. Por eso siempre recomendamos configurar un modelo multitáctil capaz de asignar crédito basándose en las distintas vías de conversión de sus leads a través de su viaje como compradores.

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Modelador de ingresos

Coordina el ciclo de vida de tus leads e acelera las conversiones con el modelador del ciclo de ingresos, una de las herramientas más potentes de Marketo. Esta característica te permite ver cómo se mueven tus leads a medida que avanzan por el embudo de marketing a través del ciclo de ventas, permitiendo informar de los leads cualificados del embudo en todas las campañas y canales.

Con el modelador de ingresos de Marketo, podrás:

  • Mapear las fases del ciclo de vida del lead para ofrecer leads con contenidos medibles y específicos sin perjuicio de la fase de aptitud para ventas
  • Garantizar que los leads vayan y vuelvan de marketing a ventas una y otra vez para garantizar que todos los equipos respondan a los leads en la fase idónea del ciclo de vida del cliente
  • Coordinar mejor los equipos y procesos de ventas y marketing para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa

 

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Configuración del panel de control

Olvídate de tener que escarbar para encontrar datos y definir los parámetros de un informe cada vez que tenga que hacer uno. Con la configuración del panel de control de Marketo puedes obtener una visión completa del comportamiento de tus canales y campañas de marketing usando métricas de calidad (como oportunidades, ventas cerradas y cartera de proyectos).

Configurar tu panel de control para obtener informes de lo tienes que medir te permitirá convertir tus datos de Marketo en insights accionables con los que podrás actuar en consecuencia para:

  • Compartir y guardar informes
  • Obtener una visión general de patrones y tendencias
  • Optimizar el uso de sus canales
  • Probar su ROI de marketing

Campañas de atribución mutitáctiles

Uno de los principales motivos por los que los profesionales del marketing luchan por medir el rendimiento de los canales y reflejar el impacto de todos sus esfuerzos en el rendimiento es su modelo de atribución: es decir, su modelo de atribución y sus informes aportan la perspectiva de un solo punto de contacto del viaje del comprador.

Los profesionales del marketing necesitan conocer todos los puntos de contacto de rendimiento de los canales de marketing y un modelo de atribución del cliente multitáctil es la mejor forma de asegurar el nivel de visibilidad. Con un modelo multitáctil, podrás:

  • Asignar créditos a todos los puntos de contacto y canales (desde los canales entrantes y salientes a eventos y webinars, pasando por redes sociales)
  • Ver el viaje completo del usuario, incluyendo todos los puntos de contacto
  • Ahorrar tiempo y esfuerzos en los informes
  • Usar el aprendizaje automatizado para personalizar la atribución, informar mejor sobre tus estrategias de marketing y ofrecer una visión precisa del rendimiento futuro de las ventas

Descarga nuestra guía para transformar la automatización de marketing

Profesionales del marketing de todo el mundo están disfrutando de las ventajas de la automatización para agilizar sus campañas de marketing.

La transformación del marketing no es un proyecto único, sino un proceso continuo. Si ya estás utilizando automatización del marketing y sólo estás gestionando campañas de email, apenas está arañando la superficie de lo que puedes obtener con tu plataforma. Descarga nuestra guía de transformación del marketing en tres pasos para saber cómo conseguirlo.

Aprende:

  • Qué es la automatización del marketing exactamente (y cómo personaliza y agiliza los procesos de generación de leads, nutrición de leads y gestión de leads)
  • Cómo las herramientas de automatización del marketing pueden exponer la visibilidad de sus esfuerzos de marketing a lo largo de todo el embudo de marketing
  • Cómo la automatización del marketing puede ayudarte a mejorar su ROI ofreciendo una perspectiva práctica de tus iniciativas de marketing
  • Cómo toda la plataforma de transformación del marketing puede aplicarse en toda la empresa.

Nuestros casos de éxito

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