Mejora tu tiempo de venta con modelos de calificación de leads efectivos

¿Qué es la calificación de leads?

La calificación de leads o lead scoring es una metodología utilizada por los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B) para identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar dentro de una plataforma de automatización de marketing. Los clientes potenciales que obtienen una puntuación más alta se marcan como clientes potenciales calificados y se identifican como una buena opción; en ese momento, el equipo de marketing informará al equipo de telemarketing o al equipo de ventas para hacer un seguimiento del potencial cliente.

En pocas palabras: la calificación de clientes potenciales ayuda a determinar la calidad de los clientes potenciales para que el equipo del cliente pueda priorizar los clientes potenciales e impulsar la productividad del marketing y de las ventas, y aumentar los ingresos más rápidamente.

Según Sirius Decisions, el 68% de las compañías B2B cuentan con algún tipo de calificación de leads, pero sólo el 40% de los equipos de ventas reconocen haber obtenido valor con ellas, lo que significa que dos de cada tres modelos de calificación están fallando en cuanto a su finalidad (identificar la probabilidad de que los leads de calidad hagan una compra). (Fuente)

La mayoría de los responsables de marketing han invertido tiempo y esfuerzo en construir modelos y normas de calificación y han recibido poco retorno por sus esfuerzos (un desafío común con la mayoría del software). La culpa no es del modelo ni tampoco del software, sino de la estrategia (y de su aplicación en el marketing mix).

Hace falta tiempo para construir una calificación eficaz y requiere un software de calificación de leads B2B. La mayoría de los responsables de marketing tienen acceso al mismo si están usando alguna de las principales plataformas de automatización del marketing y, aunque las plataformas ofrecen formas de diversa complejidad para construir modelos de calificación, es importante pensar en los niveles de calificación y en calificaciones directas.

La mayoría de las herramientas de automatización del marketing y el software de calificación de leads tienden a centrarse en dos tipos de calificación:

Calificación del comportamiento

El segundo modelo (y el más usado) es conductual: observa lo que los clientes potenciales hacen en el sitio web, cómo se relacionan con el contenido y si están interactuando del modo en que el equipo de marketing espera que lo haga. Los puntos se asignan basándose en las acciones que realizan y en el nivel de interés que éstas indican. Por ejemplo:

Niveles de calificación de leads

Un modelo efectivo de calificación de leads debe contar con puntos basados en el valor del contenido con el que los leads interactúan (y la colocación de contenidos en el viaje comercial del cliente). Por ejemplo, una infografía genérica (en la fase de investigación) tendría una puntuación baja; un libro electrónico sobre las ventajas de la calificación (en la fase de consideración), media; y un webinario o caso práctico (en la fase de conversión), alta.

Para desarrollar un modelo, hay que tener en cuenta todas las opciones de valores de campo (y/o contenido) y clasificar y evaluar continuamente la efectividad de cada valor para arrojar resultados. La siguiente tabla muestra un ejemplo del mapeo requerido para cada campo:

Calificación negativa

La calificación negativa puede sonar rara, pero probablemente sea el secreto para desarrollar un modelo de calificación de leads eficaz. La calificación negativa tiene en cuenta a los clientes potenciales que no encajan en los criterios y conductas objetivo y los identifica como cuentas no potenciales (como contactos que visitan la web desde sitios profesionales, páginas de RR. PP., etc.). Además, añadir filtros a la campaña de calificación ayudará a no acabar con una calificación de leads excesivamente voluminosa.

Estadísticas de la calificación

  • El 68% de los responsables de marketing “muy efectivos y eficientes” fueron calificados como contribuyentes con ingresos de máximo nivel
  • Los responsables de marketing que califican informan de un aumento del 77% en retorno de inversión de generación de leads frente a los que no
  • El 38% de las empresas experimentan tasas más atas de conversión de leads en oportunidades

5 trucos para lanzar un modelo de calificación de leads eficaz

  1. Implicar al equipo comercial para desarrollar un modelo de calificación. Implicar al departamento de ventas en la fase de planificación del proceso no sólo ayudará a alinear las ventas y el marketing, sino que también le dará tiempo al equipo comercial para modificar los procesos a lo largo del ciclo de compras, plantear preguntas y ofrecer retroalimentación sobre lo que consideran buenos leads.
  2. Construir el modelo de calificación progresivamente. Dicen que “Roma nos e hizo en un día” … y los modelos más eficaces de calificación de leads tampoco se construyeron en un día. Construya distintos modelos de calificación por capas para ofrecer mejoras incrementales en la calidad y disponibilidad de los leads.
  3. Conocer al cliente ideal. Los modelos de calificación de éxito cuentan con mapas de viaje del cliente más claros y una definición clara de lo que significa cada fase (en términos de puntos de datos y comportamiento).
  4. Plantearse la escalabilidad desde el primer día. El software de calificación de leads permite construir modelos de calificación tokenizados. Usar un token le ayudará a escalar: no sólo podrá utilizar dichas puntuaciones en campañas diarias, sino que también podrá actualizar fácilmente los valores en un solo punto si cambia de opinión sobre algún valor.
  5. Pedirles ayuda a los expertos. Ya lo han hecho antes, por lo que conocen todos los inconvenientes y pueden ayudar a poner el modelo de calificación en marcha en un momento (¡además, suelen ayudar a hacer el trabajo más monótono!)

Diferentes modelos de calificación de leads

Como ya sabemos, la mayor parte del software de calificación de leads B2B se centra en dos tipos de calificaciones (conductuales y demográficas). Pero esto no debería limitar tus posibilidades: le damos ideas sobre cómo creemos que puede usar la calificación en JTF Marketing.

¿Sabes cómo trabajar en capas puede incrementar la complejidad progresivamente? Cada capa le ayudará a acercarse cada vez más a un modelo efectivo capaz de ayudarle a identificar a tu próximo cliente. De hecho, al ir más allá del tipo de calificación que ya conocemos (firmográfica, demográfica y conductual), también podríamos empezar a explorar otros tipos de calificación:

Proposiciones: crear calificaciones individuales basándose en los productos o servicios con los que interactúan los clientes potenciales a través del material de marketing.

Emociones: con software avanzado de calificación de leads B2B, podrá desarrollar calificaciones de sentimiento para ayudar a los equipos de ventas y de soporte a actuar con el cliente en el momento adecuado.

Beneficios: centrado en las cifras de negocio que le preocupan a todos los Directores Ejecutivos y Financieros (identificar la rentabilidad del cliente basándose en el número de compromisos requeridos, el coste de soporte, el coste por conversión, etc.).

Implementa la calificación de leads con JTF Marketing

La calificación es un campo de minas: puede convertirse en un proyecto muy largo y complejo. Los profesionales cualificados de automatización de marketing de JTF Marketing han creado numerosos modelos de calificación usando modelos de calificación probados y demostrados. Te ayudaremos a garantizar que ventas y marketing estén coordinados y, lo que es igual de importante, a optimizar y refinar su calificación progresivamente. Contacta con nosotros para más información.

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