Descubre cómo impulsar las ventas con la nutrición de leads

Campañas de marketing que triunfan

¿Qué son las campañas de marketing de nutrición de leads?

El marketing de nutrición de leads es el proceso de captar a una audiencia objetivo e incitarla a comprar ofreciendo información valiosa y relevante que le ayude a tomar la decisión de comprar. Dicho proceso continúa hasta que estén listos para comprar y convertirse en clientes.

Según Marketing Sherpa, el 73% de los leads no están listos para comprar cuando introducen sus datos de contacto. Si los equipos de ventas los persiguen inmediatamente intentando que compren para cumplir sus cuotas de ventas (en lugar de arroparlos suavemente mediante campañas de marketing de nutrición), a muchos clientes potenciales les producirá rechazo, se irán y saldrán de su radar de marketing.

La importancia de nutrir

El marketing de nutrición de leads se ha convertido en un componente clave de la gestión de leads para muchas compañías B2B (y para muchas compañías B2C) cuyos compradores deben hacer compras complejas o sopesadas, ya que permite rastrear a los compradores a lo largo del proceso de marketing y venta. En pocas palabras, la nutrición de leads es importante porque:

  1. Incrementa el potencial de compra de los leads
  2. Sólo un pequeño porcentaje de leads están listos para comprar
  3. Un buen marketing de nutrición de leads hace que su marca sea la primera que viene a la mente

 

Motivos para nutrir: las estadísticas

Hay numerosas estadísticas en torno a la nutrición de leads, las campañas de marketing de nutrición y sus beneficios; éstas son algunas de ellas:

  • Las compañías que destacan en nutrición de leads generan un 50% más de leads listos para comprar con un coste un 33% inferior
  • Los leads nutridos hacen compras un 47% más grandes que los no nutridos
  • Los emails de nutrición de lead obtienen una tasa de respuesta 4-10 veces mayor que los correos masivos
  • Un 35% de los responsables de marketing B2B han establecido una estrategia de nutrición de leads
  • De media, los leads nutridos producen un incremento del 20% en las oportunidades de venta frente a los no nutridos

El proceso de nutrición de leads

Si le menciona la “nutrición de leads” a cualquier responsable de marketing, verá su miedo ante la descomunal cantidad de trabajo que requieren dichas campañas. Sin embargo, creemos que no son para tanto. Usar una herramienta de Automatización del Marketing para el marketing de nutrición de leads no sólo te ayudará a construir un modelo escalable, sino que también significa no tener que partir de cero.

Así es: las herramientas de automatización del marketing actuales permiten superponer contenidos semanales en cada campaña, por lo que es posible empezar poco a poco y crecer con el tiempo. Esto reduce el coste inicial global de las campañas de nutrición y las hace asequibles para todas las organizaciones, al margen de su tamaño (o su presupuesto).

JTF Marketing usa un marco de nutrición de leads estandarizado que cuenta con cuatro flujos de nutrición repartidos por las etapas fundamentales del ciclo de compras. Por ejemplo: si estás pensando en nutrir a un cliente potencial para que compre una tecnología de automatización de marketing, tendríamos cuatro etapas clave:

Descubrimiento

Este flujo de nutrición de leads se centra en desarrollar el conocimiento del posible cliente (no sólo en el mundo de la automatización del marketing, incluyendo terminología, estructuras y ventajas, sino incluso puede que también en tipos de herramientas). En esta fase del embudo, querremos usar contenidos informativos públicos que informen y eduquen al cliente (y, por supuesto, disponer de un buen mix de contenidos es fundamental para evitar el cansancio).

Consideración

En esta etapa, puede que el cliente potencial empiece a pensar en redactar una propuesta comercial, por lo que nuestra campaña de marketing de nutrición debería animarle con información y asesoramiento para redactar una propuesta comercial interna. Algunos de los contenidos de esta fase pueden incluir gated content (contenido gratis al rellenar un formulario), whitepapers y webinars, entre otros.

Conversión

A menudo, la parte más difícil del ciclo de nutrición es la fase de conversión; también es donde el equipo de marketing tiende a delegar, mientras el equipo comercial dirige la conversación y anima al cliente a comprar. Aquí es donde el contenido puede incluir webinars, casos prácticos, credenciales o demos de productos.

Retención

Una de las partes más importantes de gestionar el ciclo de vida del cliente es retener al cliente (todos conocemos la famosa cita: “es diez veces más difícil conseguir un cliente nuevo que mantener contento a uno que ya tienes”). Esta parte de la campaña de nutrición consiste en mantener al cliente al día con las soluciones adecuadas. En esta fase, el contenido de nutrición debe incluir artículos, productos, servicios y guías, por ejemplo.

Los 7 puntos clave de una estrategia de nutrición de leads

  1. La parte más importante de cada estrategia de nutrición de leads es un viaje del comprador claramente definido y trazado que incluya los hitos clave y los puntos de datos requeridos
  2. Cada estrategia también debe incluir una coordinación documentada y acordada entre ventas y marketing, incluyendo definiciones claras de qué es un buen lead y procesos de entrega acordados
  3. Todos los buenos programas de nutrición de leads cuentan con un sistema de puntuación de leads dinámico centrado en impulsar la calidad de los leads y garantizar que los equipos comerciales puedan identificar fácilmente qué leads acelerar a lo largo del trayecto con contactos presenciales
  4. Una estrategia de nutrición de leads también debe incluir campañas omni-canal o multi-canal que tengan en cuenta el marketing en redes sociales, la publicidad digital e incluso el marketing offline
  5. Se deben crear y distribuir contenidos de calidad a lo largo de las distintas etapas del programa, basándose en una auditoría de marketing de contenidos que identifique sus contenidos actuales y qué contenidos hay que crear. ¡También es importante pensar en la cadencia (frecuencia) con la que distribuir los contenidos!
  6. La personalización se debe habilitar en todos los niveles, abarcándolo todo, desde el nivel profesional hasta el sectorial pasando por la fase de compra existente (no lo decimos sólo nosotros: según Hubspot, los emails personalizados generan seis veces más beneficios que los no personalizados)
  7. Establecer un contrato de nivel de servicio (SLA) de seguimiento acordado con el departamento de ventas para asegurarse de que disponga de un bucle de retroalimentación para sus campañas de marketing de nutrición que de lugar a un bucle cerrado y un proceso regular de optimizaciones y eficiencias.

Casos prácticos de campañas de nutrición

A menudo, las campañas de marketing de nutrición de leads se clasifican como campañas de generación de leads, pero en la práctica se pueden usar para distintos fines que van mucho más allá de la adquisición de posibles clientes. Éstas son algunas de las formas en que hemos trabajado con campañas de nutrición de leads con nuestros clientes:

  • Nutrir leads para generar leads puede ser increíblemente fructífero, como hemos demostrado en nuestro trabajo con Sommet Education
  • Las campañas de nutrición de leads también se pueden implementar en la incorporación para garantizar que los leads y clientes reciban la información necesitan para seguir los procesos
  • La retención de clientes actuales se puede gestionar y garantizar con una campaña de nutrición de leads, como hemos demostrado con nuestro trabajo con una compañía de alquiler de automóviles, en la que formábamos a los clientes y les ofrecíamos información para que mantuvieran sus contratos de productos y servicios actuales, lo que provocó un aumento de la tasa de renovación
  • Por último, incrementar las ventas es otra aplicación de las campañas de nutrición de lead (los responsables de marketing pueden personalizar sus mensajes para educar a sus clientes sobre más productos y servicios)

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